Cette semaine, j'ai rencontré une femme entrepreneur qui utilise depuis peu internet comme vecteur pour toucher plus de monde. A la tête d'une société de décoration intérieur, elle n'arrive toujours pas à capter des prospects malgré des dépenses importantes en publicité et la mise en place de partenariats avec des sociétés de son domaine. Après analyse de sa manière de fonctionner, le constat est clair : elle ne parle que de ses services sans "saupoudrer" et évangéliser son public à sa manière de travailler, ses valeurs et ses réalisations passées en expliquant pourquoi et comment elle travaille avec ses clients.

Délivrer de la valeur avant de vendre

L'avènement des produits d'informations est le meilleur exemple de la qualité du contenu que diffuse les blogueurs et entrepreneurs sur internet sur des thématiques toujours plus diverses les unes des autres. Il n'est pas rare de tomber sur des lancements de produits durant lesquels les entrepreneurs n'hésitent pas à délivrer des astuces, axes d'études afin d'aiguiller les prospects qui cherchent à résoudre un problème. Apporter de la valeur à vos lecteurs et prospects est très important dans le processus d'achat : un internaute qui aura été familiarisé avec votre approche, vos valeurs et reçu de votre part des conseils et astuces va changer complètement votre approche de vente. Le mécanisme de réciprocité fera que votre prospect tombera toutes les barrières psychologiques et la dynamique dans laquelle vous allez les mettre permettra à vos produits ou services de passer comme une lettre à la poste aux yeux de votre audience.

Mise en place d'une offre d'essai pour une start-up

Pour le compte de ma société spécialisée dans le marketing internet, nous avons testé différentes approches pour susciter l'intérêt de nos prospects. Il ressort de l'étude que la mise en avant d'une période d'essai gratuite sans engagement permet d'augmenter énormément la manière d'appréhender les prospects, faire en sorte qu'ils testent l'outil par eux même afin d'être conscient du plein potentiel de celui ci. Après la période d'un mois d'essai, ils possèdent un rapport de performance qu'ils peuvent analyser à tête reposée. Ce rapport de performance sert de base pour la transition vers l'argumentaire commercial. L'éducation du prospect suit ainsi un processus minutieux durant lequel il se familiarise avec notre solution, et une fois la période de test terminée, c'est déjà presque comme si la collaboration était actée. Pour votre business, si vous êtes capable de cerner son besoin et lui montrer les pistes qu'il doit emprunter pour atteindre ses objectifs, alors vous aurez en main tous les arguments pour le convaincre de marcher avec vous. Il vous suffira alors de lui présenter votre offre clef en main qui résout son problème en le prenant par la main et le tour est joué !

Événements et mise à disposition de vos produits et services

L'organisation d’événements pour vos prospects leur permettant de tester vos produits et services et de bénéficier d'informations sur des sujets proches de votre domaine d'expertise sera un bon moyen de vous introduire dans leur esprit. Allez vous promener dans les marchés de Noël avec l'approche des fêtes et observez l'attitude des vendeurs : ils vous font participer, goûter à leur produit et vous font vous projeter dans l'utilisation de leur produit en vous mettant au cœur même de ce que le produit va vous permettre de réaliser. En prenant part à l'échange, vos freins psychologiques sont comme anesthésiés et vous êtes alors dans le bon état d'esprit pour que le marchand vous communique le prix ou qu'il vous fasse une offre qui sera à vos yeux irrésistible.

Internet permet aujourd'hui de lever de nombreuses barrières et d'aller plus vite dans la réflexion d'idées de business et la mise en place de prototypes sur le marché. Si vous n'avez pas vu passé mon petit guide pour y voir plus clair dans l'analyse de la concurrence et l'identification de potentiels business, vous pouvez demander votre exemplaire juste en dessous.


Guillaume