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Vendre son entreprise avec succès en 15 points

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Vendre son entreprise ou céder son activité est souvent quelque chose de délicat. Mieux vaut y être un minimum préparé car souvent on ne s’y attend pas ! Voici une liste de 15 conseils qui pourraient vous être très utiles si vous êtes amené à vendre votre business.


1. Gardez votre projet de revente confidentiel et signez un accord de non divulgation

Vous voulez que ce que vous partagez entre vous et l’acheteur reste privé, alors il est impératif de ratifier un accord de non divulgation avec une clause de non-sollicitation (de votre personnel ou vos clients). C’est une clef essentielle afin d’assurer une couverture et une protection.


2. Lors de la prévente, laissez votre acheteur parler, il vous distillera pleins d’informations précieuses

L’attitude de l’acheteur peut en dire long sur son état psychologique, et par conséquent du seuil financier jusqu’où il est prêt à aller ! Aussi, le comportement de l’acheteur est susceptible d’évoluer au cours de la négociation. Ne montrez pas votre enthousiasme ou le désir ardent de vouloir conclure à tout prix un deal ou un accord, en tout cas dans les premiers stades de la négociation. Car c’est à travers les phases initiales du processus de vente que vous pourrez déterminez le véritable personnage de votre potentiel acheteur.


3. Soyez très sûr de vous et communiquez avec intention lorsque vous annoncez le projet de vente à votre équipe

D’une manière générale, le pôle de la direction des finances de la société sera le premier informé de votre projet. Il est important au commencement de garder une discrétion avec celui-ci. Une fois que vous aurez établi ensemble un plan d’action, notamment des incitations financières pour maintenir le bon fonctionnement de l’entreprise, vous pourrez parler de la vente à un spectre plus large de personnes. Il faut bien comprendre, qu’il vous faudra des contrats de travail et moult avantages, si vous désirez garder vos talents et individus clefs à bord. L’optique est de les conserver après la date de vente.


4. Mettre en place des conditions claires et précises avec des contrats comme supports légaux en cas de problème, et sauvegardez vos données

Si vous travaillez avec un banquier ou d'un courtier, le bon réflexe à adopter, et ce malgré la bonne réputation qu’ils peuvent avoir : c’est celui de sauvegarder toutes opérations ou transactions en ligne. Et rappelez-vous, du point numéro 1, il est primordial, avant tout, d’avoir signé un accord de non divulgation.


5. Partager les informations les plus sensibles à la fin (sauf si vous savez qu'il n’y a pas de «surprises», et dans ce cas là, les divulguer de manière appropriée le plus tôt possible à l’acheteur, de sorte que vous puissiez optimiser le temps de chacune des deux parties)

Même après avoir signé un accord de non divulgation, certains candidats à l’achat peuvent vous pénaliser. Engagez-vous totalement,  seulement si vous êtes sûr que la personne en face de vous est prête à sauter le pas, et à franchir tous les obstacles.


6. Comprendre que la vente relève d’un marathon, et pas d’un sprint

Il est normal et tout à fait commun pour un processus de vente, que celui-ci s’étale et prenne plusieurs mois.

Il a fallu par exemple, trois tentatives et deux ans à un américain pour pouvoir vendre son entreprise à près de 40 millions $. L’important est d’aller à son rythme, et de ne pas être trop pressé de conclure l’affaire.


7. Gardez un œil sur la gestion et les affaires de la société. Ne vous concentrez pas sur la cession et votre vie après celle-ci

Il naît souvent ce paradoxe étrange. Vous commencez émotionnellement de vous éloigner de votre entreprise, presque comme si vous étiez dans une relation amoureuse, et que vous saviez que vous étiez sur le point de rompre ce lien. Et pourtant, vous êtes dans l’obligation de continuer à faire marcher l’entreprise jusqu’au terme de la vente. Si vous ne le faites pas, le préjudice pourrait se chiffrer à des millions de dollars de pertes pour la société. Les ventes s’effondrent, et l’on risque d’assister à un inversement de tendance soudain. C’est aussi une des raisons principales pourquoi vous devez opter pour un courtier ou banquier talentueux et compétent. Un professionnel qui sera capable d’accompagner le processus de vente jusqu’à sa parfaite exécution. Cela vous laissera plus de délais pour vous occuper de la partie gestion de l’entreprise.


8. Assainissez les finances de l’entreprise

Discutez avec vos services comptables ou pôles financiers afin d’assainir du mieux possible le bilan de votre société. Vous devez mettre toutes les chances de votre côté, si vous voulez vendre votre business à un niveau de prix élevé. Cela signifie corriger les anomalies comptables, de réduire les excès financiers. Vous pouvez par exemple diminuer vos dépenses personnelles, mais pas trop non plus car le futur acheteur pourrait penser que cela cache certaines difficultés financières.

Restructurer les postes de dépense de son plan comptable est une stratégie intéressante. Il s’agit de maintenir les dépenses en dessous du bénéfice d’exploitation. Souvent, l’acheteur exige en gage un bilan détaillé des trois dernières années d’exercice.

Alors, autant commencez par assainir vos finances dès que vous le pouvez.


9. Vendez votre business, mais restez propriétaire de vos locaux. Ne conservez pas de lien de dépendance entre immobilier et immobilier lors de la cession

Il y a deux raisons principales qui animent cette décision. D’abord, vous obtiendrez grâce à une cession bail commerciale des revenus passifs. Ensuite, avec ce procédé vous serez en mesure de négocier le montant total de la transaction à un tarif beaucoup plus attractif, car vous vendrez vos biens immobiliers dans un second temps, à votre acheteur.

Séparer l’immobilier d’entreprise et le business en lui-même vous sera profitable. D’un côté vous protégez l’ensemble des actifs en jeu, d’un autre vous légitimerez l’arrangement de manière plus distincte.


10. Vos chiffres et ratios clefs ne doivent pas être trop divergents de ceux de la moyenne propre à votre industrie respective. Gardez une marge raisonnable !

Prenons l’exemple, d’un cabinet spécialisée qui dégage une marge bénéficiaire d’exploitation de 42%. Le moment de la vente venu, l’acheteur prend en compte ce paramètre. Si la moyenne du secteur est seulement de 35%, notre acheteur aura tendance à faire baisser le prix d’avantage. Et pour cause 40% se relève être la valeur légitime maximum. Dans ce cas précis, il faut comprendre que si l’on veut augmenter la cote de sa société à la vente, en faisant croître la marge bénéficiaire d’exploitation, que ce n’est pas la meilleure façon de procéder.

On a besoin de se concentrer sur la croissance des ventes totales (et donc augmenter le bénéfice d'exploitation par le biais d'une base de ventes plus grande et pas seulement d’accroître ses marges opérationnelles pour justifier de la bonne santé de ses activités).


11. Méfiez-vous si un de vos clients mange plus de 10% des parts de marché de votre entreprise

Si vous êtes trop focalisé sur un seul client, un acheteur potentiel pourrait devenir nerveux. Car toutes les possibilités sont imaginables, et même les pires. Si le client s’avère à moyen ou long terme insolvable, cela pourrait nuire gravement à la société. Pour palier à ce problème, il est important de chercher le moyen et la façon de trouver de nouveaux clients, ainsi que développer une clientèle conséquente rapidement.


12. Méfiez-vous si vous avez une dépendance trop forte vis-à-vis d’un partenaire ou d’un autre facteur au potentiel important

Avoir tous ces œufs dans le même panier est une stratégie dangereuse. L’acheteur doit être rassuré et être convaincu du bien fondé de son acquisition.

Un business en coaching, par exemple, dont le CA dépend à 80% et uniquement d’un seul partenaire, reste un modèle d’activité très risqué. Les mauvaises performances de la société pourraient découler sur un agacement de l’acheteur, voire le rendre aigri. Un business model de ce type, avec une forte concentration, peut amener l’acheteur futur, à tirer les prix vers le bas ou alors d’exiger des obligations de performances plus draconiennes à travers le temps, quitte à revoir complètement leurs conditions ou modalités de paiements, échéances, montants…


13. Tous les acheteurs ne se valent pas

Parfois, la meilleure offre n’est pas l'offre qui génère le plus de dollars, à première vue. Il faut aussi tenir compte du taux d’engagement de votre acheteur potentiel, sa capacité à conclure une opération, et le nombre d’options dont il dispose quant au financement. Vous pouvez vérifiez les antécédents qu’il a eu avec d’autres deals. Il ne faut pas hésiter à sélectionner soigneusement ces acheteurs potentiels.

Si vous travaillez avec un courtier chevronné ou un banquier compétent, ces professionnels vous aideront grandement.


14. Sachez qu'il est normal de se détacher émotionnellement de l'entreprise. Vous devez passer par ce processus

Assurez-vous de mettre au placard vos émotions tout en gardant votre attention sur le fonctionnement de l'entreprise. Vous quittez bientôt les affaires, mais restez toujours propriétaires. En tant que propriétaire, vous avez des responsabilités. Les points 7 et 8 énumérés ci-dessus, vous les détaillent.


15. Assurez-vous que vous obtenez toutes les propositions d’achats sur la table avant de vouloir procéder à la vente. Vous avez aussi besoin de souder les autres actionnaires à votre projet afin de mutualiser les avis au profit d’une prise de décision efficace

Gardez votre groupe d’actionnaires informé. Sollicitez leur aide pour trouver des acheteurs, des deals multiples ou doublement liés.


Conclusion :

Avec tout cela, vous disposez désormais de 15 conseils qui vont vous aider à naviguer plus efficacement lors de la vente de votre entreprise. Que cette vente soit prévue dans les 6 prochains mois ou dans les 6 prochaines années, vous êtes maintenant armé avec 15 idées clés capables d’optimiser votre opération, et la rendre plus juteuse.

William Finck

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