En effet, la rentabilité de votre investissement sera d’autant plus grande que vous serez parvenu à acheter un bien pour un prix inférieur à ce qu’il vaut vraiment (sa valeur de marché). Et cela est aussi bien vrai si votre intention est de revendre, que si vous voulez le mettre en location.
Et la clé pour acheter un bien immobilier sous-évalué, c’est de trouver un vendeur motivé, c’est-à-dire quelqu’un qui est vraiment pressé de se débarrasser de sa maison !
Quand vous parlez avec les propriétaires, même par téléphone pour prendre rendez-vous, il faut essayer d’évaluer leur degré de motivation à vendre rapidement.
Plus un vendeur est motivé, plus il sera tenté d’accepter vos conditions. Qu’est-ce qu’un vendeur motivé ? C’est un propriétaire qui exprime l’urgence pour lui de vendre la maison le plus vite possible.
Vous pouvez sonder son degré de motivation en lui demandant « Etes-vous pressé de vendre la maison ? » ou « Quand voulez-vous vendre la maison ? ». S’il vous répond « Immédiatement » ou « Le plus rapidement possible », ce sont des indices qu’il est motivé.
A l’inverse, quand peut-on voir qu’un vendeur n’est pas motivé ? Quand vous posez cette question, il répond « Je ne suis pas pressé, j’ai mis cette annonce pour voir le type d’offre que l’on me fera ». Ce vendeur n’est pas motivé, et ne sera vraisemblablement pas très flexible en ce qui concerne son prix de vente.
Comprendre la situation du vendeur et les raisons pour lesquelles il vend peut vous donner un avantage durant le processus de négociation. Après tout, si vous vous intéressez à son immeuble, c’est parce que vous pensez qu’il peut vous faire gagner de l’argent. Alors pourquoi le vendeur veut-il s’en séparer ? Connaître ses raisons vous permettra de déterminer à quel point il est dans l’urgence de vendre, et donc si vous pouvez faire une offre basse.
Il y a de nombreuses raisons qui amènent à devoir vendre dans l’urgence un bien immobilier. En voici les plus courantes :
- Changements dans la vie privée : c’est la première raison pour laquelle les propriétaires vendent leur propriété. Ces événements peuvent être un mariage, la naissance d’un enfant, le divorce ou la séparation, une maladie grave, un accident ou le décès. Les propriétaires sont dans une situation d’urgence qui les oblige à vendre rapidement. Obtenir le prix maximum devient alors une considération secondaire, de sorte que ce type de vendeur peut être plus flexible quant au prix. C’est par exemple le cas d’un couple qui a acheté une grande maison et qui divorce quelques années plus tard. Le remboursement de l’emprunt est tel qu’un seul des deux conjoints ne peut en assumer la charge avec un seul salaire. Ils doivent donc vendre. Et comme souvent dans ces cas-là, la relation étant devenue très tendue entre les ex-conjoints, ils veulent vendre la maison le plus vite possible car elle est le dernier vestige de leur relation.
- Changement de situation financière : celle-ci est le plus souvent liée à la perte d’un emploi, ce qui rend le(s) propriétaire(s) incapable(s) d’assurer le remboursement de l’emprunt. La situation financière qui se détériore peut évidemment être le résultat d’un changement dans la vie privée. Par exemple une maladie qui ne permet plus de travailler à temps plein.
- Déménagement: cela peut-être pour de nombreuses raisons, privées ou professionnelles. Par exemple des habitants d’une ville qui décident d’aller vivre à la campagne pour changer de vie. Mais il arrive aussi que des gens doivent déménager pour des raisons professionnelles, s’ils ont trouvé un nouveau travail dans une autre ville ou un autre pays. Dans ces cas, ils doivent parfois agir très rapidement et accepteront de vendre leur maison pour un prix moins élevé afin de trouver rapidement un acquéreur.
- La retraite : en vieillissant, les personnes âgées sont tentées de vendre une maison trop grande à entretenir, ou parce qu’elle comporte trop d’escaliers. Elles peuvent aussi vendre pour avoir de l’argent pour subvenir à leurs besoins et deviennent ainsi locataire. Et, lorsqu’elles ne savent plus se débrouiller seules, elles peuvent vendre leur bien avant d’entrer dans une maison de repos.
- L’épuisement ou la faillite du propriétaire bailleur: lorsque des propriétaires mettent leur bien en location, il peut arriver un moment où ils ne s’en sortent plus et sont littéralement épuisés par la situation. Ils n’arrivent plus à gérer les locataires qui se plaignent constamment des réparations qui ne sont pas faites, ou qui ne paient pas leurs loyers. C’est souvent le cas de gens qui ont hérité d’un immeuble de rapport. Finalement, ces propriétaires décident de vendre pour ne plus avoir tous ces problèmes. Parfois aussi, il s’agit d’investisseurs qui ne parviennent plus à faire face aux remboursements de leur crédit, soit à cause d’une succession d’accidents, soit suite à une mauvaise gestion de leur part. Lorsqu’ils sont dans de telles situations, leur motivation à vendre leur bien le plus rapidement possible est directement proportionnelle à leur détresse.
- Un événement extérieur qui affecte la valeur de la maison: le propriétaire désire vendre parce qu’il sait qu’un changement va se produire, ou s’est déjà produit, dans le voisinage. Par exemple parce que le quartier change et que la criminalité a fortement augmenté. Ou parce qu’une autoroute va bientôt passer derrière le jardin, ou parce que l’on va construire une usine à proximité. Tous ces changements dans l’environnement de la propriété affecteront négativement sa valeur future. Si la décision de vendre est motivée par ce type de causes, il y a fort à parier que le propriétaire et son agent essayeront de vous le cacher. Ils vous présenteront peut-être une fausse raison de vendre, et ce sera à vous de découvrir la vérité.
- Le vendeur a-t-il déjà acheté une autre maison ou appartement? Si c’est le cas, il voudra éviter de payer les remboursements de deux emprunts en même temps et il peut être motivé à vendre vite.
- Depuis combien de temps le vendeur possède-t-il la maison ? S’il l’a achetée récemment, il y a des chances pour qu’il doive encore à la banque la majorité de la somme empruntée. Il ne voudra donc sûrement pas vendre pour un prix inférieur au solde de sa dette, car sinon il devra encore mettre de sa poche après la vente pour rembourser la différence. Par contre, s’il possède en fonds propres une grosse partie de la maison, il aura plus de marge de manœuvre et pourrait être davantage disposé à accepter un prix moins élevé.
- Quelqu’un a-t-il déjà fait une autre offre sur la maison ? Dans ce cas, essayez de savoir quel en était le montant. Efforcez-vous aussi de savoir pourquoi elle n’a pas abouti. Était-elle trop basse ? Cela vous renseigne sur la fermeté du vendeur quant à son prix. L’acheteur n’a-t-il finalement pas pu avoir son financement? Dans ce cas, vous pouvez utiliser cette information et faire une offre plus basse, mais en donnant plus de garantie que vous irez jusqu’au bout de la vente s’il accepte votre offre (un acompte plus important, une lettre de pré-approbation de la part de la banque, etc.). Veillez cependant à toujours conserver des portes de sorties sous forme de clauses suspensives.
Le secret pour construire une relation, c’est de trouver un sujet de conversation qui permettra au vendeur de vous ouvrir son cœur et de parler de choses qu’il aime. Regardez dans la maison, observez les objets, les photos des enfants, des hobbies, etc., et posez des questions. Ne faites pas semblant, mais intéressez-vous sincèrement à la personne. Et dans la mesure du possible, évitez de parler du prix avant d’avoir pu établir une relation chaleureuse.
Question : Avez-vous l’expérience d’avoir pu acheter un bien immobilier pour un prix très intéressant parce que le vendeur était dans une situation d’urgence ? Ou, au contraire, vous êtes-vous heurté à un vendeur inflexible qui refusais de baisser son prix parce qu’il n’était pas pressé de vendre ?