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Stratégies pour toucher la cible des seniors

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Créé en 1972, Everstyl est l’unique fabricant français de fauteuils et de canapés de relaxation. Afin de répondre aux attentes de sa principale cible, les seniors âgés, la PME a adapté à la fois sa stratégie de communication, ses modalités de vente et son offre de services.

En quoi votre activité vise-t-elle les seniors ?
Par leurs caractéristiques, nos produits répondent tout particulièrement aux attentes des personnes âgées. Grâce à un ensemble d’innovations techniques, ils visent en effet à offrir confort et souplesse d’utilisation : taille du dossier et profondeur d’assise sur-mesure, repose-pieds rétractable, réglage manuel ou électrique, dossier galbé pour soulager les lombaires, etc. Nos fauteuils peuvent également être dotés d’une fonction d’assistance, permettant à l’utilisateur de se relever sans aide extérieure. C’est un argument de vente important : souvent superflue au moment de l’achat, cette option, qui reste invisible, peut devenir précieuse quelques années plus tard, lorsque l’autonomie de l’utilisateur diminue.

Quelles sont vos stratégies de communication et de vente ?
Nous avons opté pour le marketing direct. Nous communiquons régulièrement dans la presse spécialisée et les magazines de programme TV : l’envoi d’un coupon réponse permet d’obtenir en retour une présentation des produits. Nos clients ont le temps, et apprécient particulièrement de pouvoir feuilleter un catalogue. Un site Internet nous permet également d’accroître la visibilité de la marque, principalement auprès des familles et des proches. Pour la vente, les magasins de petite taille, situés en centre-ville, sont privilégiés : nous les confions à des équipes adaptées à nos clients. Ces derniers ont en effet besoin de se sentir en confiance, et restent parfois plusieurs heures en boutique avant d’effectuer leur choix. Nous proposons également la vente à domicile : après identification des besoins par téléphone, les commerciaux se déplacent avec une sélection de produits. Un service très apprécié de notre clientèle, souvent éloignée des grands centres et sans moyen de locomotion.

Quels sont les autres points-clés pour toucher cette cible ?
La longévité de notre entreprise, la notoriété de la marque, la fabrication entièrement française des produits ou encore l’existence d’un service après-vente sont des vecteurs de confiance. Nos services supplémentaires : la mise à disposition immédiate d’un produit en cas d’urgence, de sortie d’hôpital par exemple. Nous connaissons bien les attentes des seniors âgés. Notre prochain défi est de réussir à faire évoluer notre offre, notamment en terme de design, afin de réussir à toucher également la catégorie des jeunes seniors, nos clients de demain.

Patrice Bougerol,
président d’Everstyl

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