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Etienne BROIS

Etienne BROIS

L'auteur de ce blog est Conseil Indépendant en Gestion de Patrimoine sur Angers. Ex-ingénieur à l'international, il aide ses clients à construire leur avenir financier en leur proposant des solutions originales taillées sur mesure comme l'investissement dans des immeubles de rapport par exemple. A travers ce blog, il vous propose de vous livrer sa vision, ses secrets et de vous faire profiter de son expérience pour gagner en liberté et ainsi maîtriser votre temps.

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Comment vendre un immeuble de rapport ?

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Dans la vraie vie, mon travail consiste à enrichir mes clients et comme vous avez pu le constater dans mes derniers articles, je privilégie avant tout une stratégie d’investissement immobilière. je travaille d’ailleurs sur une vidéo sur ce thème. J’y développe une théorie dans laquelle je prouves que les placements financiers, quels qu’ils soient, sont beaucoup moins efficaces sur le long terme que l’immobilier, en particulier pour mettre une stratégie retraite en place.

Investir dans des immeubles de rapport me semble donc être la meilleure stratégie pour dégager des revenus récurrents sur le long terme. Les immeubles ont beaucoup d’avantages pour les raisons que vous retrouverez dans cet article sur les immeubles de rapport. Mais soyons clairs, un immeuble ne se revend pas comme un studio à 30 000 euros et lorsque l’on souhaite vendre un immeuble, au moment de partir en retraite par exemple, ou pour profiter de la vie, il existe un certain nombre de règles incontournables que vous devez connaitre et que je vous propose de découvrir dans cet article.

Cet article aidera également les futurs acheteurs à se poser les bonnes questions avant de rentrer sur un projet d’immeuble, car toute stratégie immobilière digne de ce nom doit répondre à deux questions essentielles avant même l’acquisition :
  • Comment revendre mon immeuble/bien ?
  • A quel prix puis-je revendre mon bien/immeuble ?
  • Quelle est ma stratégie de sortie ?

Si vous êtes capable de répondre à ces 3 questions précisément, chiffres à l’appui, c’est que vous êtes prêts et que votre projet d’immeuble est viable !

Maintenant, vous allez découvrir comment vendre un immeuble et quels sont les points  importants à maitriser avant de vous engager avec un mandat et de le mettre en vente.

PARTIE 1 : QUI SONT LES ACHETEURS POTENTIELS ?

Une chose très importante à comprendre pour un vendeur, est qu’un investisseur n’est pas un acheteur de résidence principale. Un investisseur recherche un « investissement rentable » avant même l’emplacement ou le coup de cœur !

Le marché des investisseurs est bien plus restreint que celui, plus global, de tous les acheteurs ! Et dans ce marché ciblé, seule une poignée d’investisseurs ont le potentiel financier pour acquérir un immeuble (nous développerons ce point plus précisément dans un prochain article) !
pyramide-acquereurs-immeuble-investisseurs-300x293

Pour s’en convaincre, cette pyramide représente les différentes catégories d’acheteurs pour les différents types de biens immobiliers. La première catégorie, la plus importante, est celle qui correspond à une majorité des acheteurs, les consommateurs de résidences principales :

Les consommateurs de résidences principales sont majoritaires !
J’insiste sur ce terme puisque, comme vous le savez déjà, je considère que la résidence principale n’est pas un investissement (voir article en cliquant ci-après).

Maintenant que vous savez que les acheteurs d’immeuble sont bien plus rares que les acheteurs « d’immobilier », nous allons voir ensemble ce qu’ils recherchent.

N’ayons pas peur des mots, ce qu’ils veulent, comme tous les investisseurs, c’estDU RENDEMENT, mais du rendement EN LIMITANT LES RISQUES bien entendu !

PARTIE 2 : QUELS RENDEMENTS ATTENDENT LES INVESTISSEURS ?

J’entends très souvent mes clients, amis ou connaissances me dire qu’aujourd’hui, il n’est plus possible d’avoir des rendements à 2 chiffres. Je le dis haut et fort : Cette affirmation est fausse, car dans certaines régions, nous pouvons encore trouver des rendements bruts de 8 à 10% allant même jusqu’à12% dans certains cas.

Bien évidemment, un rendement de 12% sur Paris est beaucoup plus rare qu’un rendement à 12% en province, mais comme je l’indique dans l’un de mes articles, il est très souvent plus rentable d’investir dans les plus petites villes, même si le marché locatif est plus limité. Il existe des techniques d’approche très précises pour réussir sur ces marchés.

Notre objectif dans cet article est de bien comprendre comment intéresser cette population d’investisseurs, et l’un des premiers paramètres qu’ils vont regarder, c’est le rendement brut.

En d’autres termes, si vous proposez un bien en plein centre d’une grande ville, vous pourrez proposer 6 à 7% brut, en périphérie 7 à 8%, dans les plus petites villes de deuxième couronne, il faudra probablement 8 à 9% minimum et dans les villes moins demandées, nous devrons être au delà de 10%.

Aujourd’hui, un rendement brut de 5% est purement inacceptable !
Aujourd’hui, nous arrivons à des rendements extrêmement bas, ils sont devenus inacceptables pour les investisseurs aguerris, tout simplement parce qu’une fois la fiscalité et les charges déduites, il ne reste plus rien ou presque. Compte tenu des risques, des charges et de la fiscalité toujours plus forte,  un rendement brut de 5% est purement inacceptable !

Démonstration :

Voici les données pour un immeuble mis en vente dans le centre d’une grande ville (comme Angers ou Nantes par exemple) avec un rendement de 5% brut. L’acheteur a une TMI à 30% et souhaite acheter comptant son bien pour pouvoir obtenir des revenus réguliers lors de sa retraite. Le vendeur propose donc un prix de 500 000 euros pour cet immeuble de 308 m², ce qui donne un prix au m² d’environ 1 623 euros. Est-ce une bonne affaire pour l’investisseur ?

La réponse en image avec les données que nous avons mis dans notre simulateur : 

LES DONNÉES SUR L’IMMEUBLE 
rendement-immeuble-calcul1-300x153  

LES DONNÉES SUR L’INVESTISSEUR ET LES FRAIS
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LE BILAN DES RENDEMENTS BRUTS ET NETS
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BILAN EN IMAGES
rendement-immeuble-graphique4-300x163  

La conclusion est parfaitement clair, pour un rendement brut de 5%, l’investisseur obtiendra un rendement net après impôt de 1.94%. Avec une inflation à 2%, il n’y a plus de rendement (je vous l’accorde il est préférable de parler de TRI mais dans ce cas précis, il n’y a pas de financement via un emprunt, le Taux de rendement interne est donc égale au rendement net soit 1.94%.

Il faut bien être conscient de ses éléments sur le rendement si vous souhaitez vendre votre immeuble. A défaut de calcul, soyez convaincus que les acheteurs potentiels sauront le faire à votre place. Pour ce même projet, voyons maintenant le rendement net pour un rendement brut de 10% :

rendement-immeuble-10pourcents-bilan5-300x93  

Avec un rendement brut à 10%, cet immeuble passe à un prix de vente de 250 000 euros net vendeur au lieu de 500 000 euros. Une différence notable, mais malgré cette différence, le rendement net est de 3.72% net. Cette fois le rendement semble acceptable !

Un seul mot d’ordre donc pour vendre un immeuble, du RENDEMENT !
Pour déterminer le prix, sachez que tout risque mérite une prime de risque, et il n’y aucun intérêt à accepter un rendement net après impôt (non corrigé de l’inflation) de 1.94% pour quelque immeuble que ce soit, un bon livret A suffira. Attention donc à la différence énorme entre rendement brut théorique et rendement net après impôts (je vous prépare actuellement une vidéo sur le thème de la fiscalité de l’immobilier en France, qui sera disponible très prochainement).

PARTIE 3 : QUELS AUTRES CRITÈRES SONT ESSENTIELS

En dehors du rendement, il existe un nombre important de critères autres, dont il faut tenir compte pour mettre un prix sur un immeuble. Voici les questions qu’un vendeur ou un expert doivent se poser avant de déterminer un prix de vente :

  • Combien de temps suis-je disposé à attendre pour vendre mon immeuble ?
  • A quel rendement ai-je moi-même acheté ce bien ?
  • Y a-t-il un turn-over important ou des problèmes de gestion ?
  • Y a-t-il des travaux à prévoir et si oui pour quel montant ?
  • Les logements sont-ils adaptés à la demande actuelle ?
  • Le marché immobilier est-il en haut de cycle ?
  • Est-ce un emplacement recherché et convoité ?
  • etc…
Chacun de ces éléments sont importants et la liste n’est pas exhaustive ! Maintenant comment fixer le prix d’un immeuble ?

PARTIE 4 : LES CYCLES IMMOBILIERS ET LES NIVEAUX DE PRIX ACTUELS

Un autre aspect est encore plus important, LE PRIX ! si vous vendez un immeuble à 200 000 euros, le nombre d’acheteurs potentiels reste raisonnable, mais au-delà de 300 000 euros, le nombre d’acheteurs se réduit de façon exponentielle. Le vendeur doit également garder en tête que nous sommes en haut de cycle immobilier et les investisseurs le savent bien ! Preuve en est, le nombre d’immeubles en vente n’a jamais été aussi élevé en France.

Garder une certaine cohérence en matière de rendement proposé !
Acheter un immeuble avec un rendement brut de 15% (années 80) et vouloir le revendre à un rendement de 5% n’est pas cohérent ! D’autre part, nous savons tous qu’acheter un immeuble cash n’est pas une bonne idée du point de vue fiscal, et pour obtenir des crédits supérieurs à 300 000 euros, les acheteurs devront fournir de sérieuses garanties à la banque ! En effet le problème reste entier, car trouver un investisseur intéressé est une chose, que cet investisseur soit solvable en est une autre !

Donc encore une fois, éviter de considérer un rendement à 5 ou 6% comme bon, l’immobilier n’est pas un placement financier !

PARTIE 5 : COMMENT FIXER LE PRIX D’UN IMMEUBLE ?

La technique classique utilisée par les agences immobilières pour déterminer le prix d’un immeuble est très souvent la suivante :



PRIX = Prix au m² moyen  x Surface (en m²)  = FAUX





Autant vous le dire tout de suite, cette technique est totalement fausse, et se révèle être la source de tous les ennuis pour le vendeur. En effet, si demain un agent immobilier vient vous voir et estime le prix de vente avec cette méthode, nous serons plus proches des 500 000 euros que de 250 000 euros. Si l’agent (qui n’est pas rompu à l’investissement locatif) vous annonce une estimation de 450 000 euros, j’imagine mal que vous laissiez partir l’immeuble à 250 000 euros ! En conséquence, aucun acheteur à l’horizon pendant des mois et beaucoup de frustration en perspective.

Donc, si vous partez sur un rendement brut de 5% en tant que vendeur, vous courrez à la catastrophe !

Voici un exemple de règle d’investissement en ce qui concerne l’emplacement et pour un bien de bonne qualité (sans travaux) :

  • Emplacement très recherché (plein centre) : minimum 7% brut
  • Emplacement recherché (première couronne) : minimum 7 à 8 %
  • Villes périphériques (moins de 15 minutes) : minimum 8 à 9 %
  • Villes plus éloignées (plus de 15 minutes du centre) : minimum 9 à 10%
Il s’agit d’une première base de calcul brut auquel nous pouvons ajouter des décotes ou des surcotes en fonction des éléments cité ci-dessus.

Décotes dans les cas suivants :

  • Taille d’immeuble importante
  • Montant du projet élevé
  • Travaux à prévoir
  • Logements inadaptés
  • Environnement ou emplacement moyen
  • défaut de structure
  • Logements de petite taille (turn-over avec studio par exemple)
  • Charges importantes (ascenseurs, etc…)
  • etc…
Surcotes dans les cas suivants :

  • État exceptionnel de l’immeuble
  • Petits projets
  • Aucun travaux à prévoir
  • Logements loués sur des longues durées
  • Logements recherchés
  • Immobilier mixte commercial habitation
  • Emplacement recherché
  • Montant des loyers sous-évalués
  • Charges faibles
  • etc…
Vous comprenez bien alors que le prix d’un immeuble ne tient pas tellement compte du prix du m² mais plutôt à une analyse fine des revenus, des charges, de l’emplacement, de la demande locative, de l’état de l’immeuble et d’autres paramètres plus subtiles. Comme pour tout bien mis en vente, le prix dépend d’un grand nombre de critères plus ou moins importants et surtout n’est pas comparable à une habitation classique en résidence principale.

PARTIE 6 : POURQUOI LES AGENTS IMMOBILIERS NE SAVENT PAS VENDRE UN IMMEUBLE ?

La réponse à cette question est simple, combien d’agents immobiliers sont eux-mêmes investisseurs, et parmi ses investisseurs, combien possèdent eux-mêmes un immeuble ? Probablement très peu d’entre eux ! Les professionnels compétents existent, mais ils sont relativement rares dans les agences classiques !

La vente d’une maison ou d’un appartement comme résidence principale est déjà un métier complexe malgré les apparences, la vente d’immeuble est relativement rare pour une agence et c’est bien le manque de connaissance de ce marché qui conduit très souvent à une surestimation du prix de vente.

Ne faites confiance qu’aux spécialistes de l’investissement locatif !
Imaginez un vendeur de motos qui n’est pas motard, ou bien un mécanicien auto qui n’a pas le permis ! Un immeuble de rapport n’est pas destiné au même public qu’une résidence principale et même les professionnels du patrimoine et de l’investissement ne connaissent pas toujours ce type d’investissement, car ils ont plus à gagner avec des produits clef en main du style Scellier ou LMNP.


Soyez sélectif sur les professionnels, c’est très important !

PARTIE 7 : PAR QUI PASSER POUR VENDRE VOTRE IMMEUBLE ?

Je vais être très bref ! Faites confiance à ceux qui connaissent et pratiquent quotidiennement les investisseurs immobiliers, c’est-à-dire certains notaires, des agences spécialisées dans les locaux professionnels ou les conseillers en gestion de patrimoine spécialisés dans les immeubles de rapport. En dehors de ces spécialistes, vous courrez le risque que votre bien soit hors marché, et donc une vente qui peut trainer des mois voire des années. Un immeuble bien estimé doit partir en moins d’un mois, si ce n’est pas le cas, posez-vous toutes les questions ci-dessus !

PARTIE 8 : COMMENT VENDRE RAPIDEMENT ?

En résumé, pour vendre votre immeuble, il faut être conscient des qualités et défauts du bien. Une première approche par le rendement locatif est une excellente base de départ. Un rendement brut, cohérent et supérieur à 7% est une bonne base pour un immeuble de bonne qualité. Par la suite, on applique un système de décote ou surcote en fonction des fondamentaux de l’immeuble.

Les durées de ventes pour les immeubles sont bien plus longues que pour appartements ou maisons !
Si vous ne maitrisez pas certains des paramètres cités ci-dessus, cherchez un professionnel de l’immobilier spécialisé qui vous permettra de partir directement sur les bonnes pistes. Il saura vous faire une estimation réaliste et vous dire la vérité sur votre bien.

Que ce soit pour un acheteur ou pour un vendeur, une bonne technique de sortie consiste à vendre lot par lot plutôt que de vendre l’immeuble en un seul morceau. Après avoir pris le soins de créer une copropriété, la vente à la découpe comme on l’appel, permet d’obtenir un prix global plus important.

C’est bien le seul moyen de pouvoir vendre les logements le plus proche possible du prix du marché, mais la vente à la découpe peut s’avérer bien plus longue et ce n’est pas le sujet de cet article.

Pour vendre, il faut être au BON PRIX !
Soyons bien clairs, un immeuble ne se vend pas comme un studio et le futur acquéreur de votre immeuble risque de l’acheter pour les mêmes raisons que vous, au moment de votre achat, ne l’oubliez pas ! Donc pour vendre un immeuble, il faut être au bon prix et le bon prix ne pourra être déterminé que par des connaisseurs ou des professionnels.

Attention, le prix d’un immeuble peut subir une décote très importante s’il y a des travaux lourds à réaliser et sachez qu’il existe des cas ou des immeubles peuvent perdre presque toute valeur ! C’est le cas de certains châteaux.

Le prix de reconstruction total tourne aujourd’hui autour de 1 200 euros du m² hors foncier en 2013. Avec les nouvelles normes, l’opération peut-être rentable dans certaines zones recherchées et à l’inverse un gouffre financier dans des zones ou l’immobilier n’est pas très cher.

Soyez raisonnable, le marché des immeubles n’est pas un marché d’amateurs !
Dernier point, ne soyez pas trop gourmand, le marché des immeubles n’est pas un marché d’amateurs, proposez un rendement raisonnable (minimum 7%, idéalement 10%). N’oubliez pas non plus le système des décotes/surcotes, sachez vous entourer des bonnes personnes et vous trouverez un acheteur rapidement à votre bébé ! 
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1 Commentaire

  • Lien vers le commentaire alex6 mardi, 19 mars 2013 22:21 Posté par alex6

    Un rendement brut de 7%, il existe quantite de produit financier qui delivre ca. Je tourne autour de 7-8% brut sur les bons d'etats australien et autour de 7% sur le taux d'interets fixes du meme pays.
    Sur un compte epargne retraite prive, le rendement brut devient un rendement net car defiscalise.
    A part se faire tres peur, il n'y a strictement aucun interet a viser de tels rendements bruts. Ca permet par contre de faire le malin dans les diners de famille, j'en connais quelques uns (dont je me demande ce qu'ils font de leurs fortunes soit-disant amasse dans l'immobilier mais qui roulent en clio et  partent en vacances sur la cote d'azur...)