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Gilles Lerat

Gilles Lerat

Ingénieur de formation, j’ai sauté dans le bain de la création d’entreprises dès ma sortie de l’école. Je me suis spécialisé dans la sécurité informatique. Après avoir revendu ma société à un groupe informatique, je me suis dirigé vers le cinéma, ce qui n’est peut-être pas la meilleure option, compte tenu de l’environnement économique actuel.

Je suis à la fois émerveillé en permanence par les prouesses technologiques actuelles et extrêmement inquiet des défis qui nous attendent sur les plans énergétiques, économiques, et surtout sur le plan démographique.

Créer une SSII en France et réussir - dossier spécial partie 2

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Créer une SSII en France et réussir - dossier spécial partie 2

Créer une SSII en France et réussir - dossier spécial partie 1



Dans le contexte actuel, pour qu’une entreprise de services puisse croître, il faut qu’elle développe :


  • Une approche de spécialiste (plutôt que de généraliste) : ce qui implique une très haute qualité de recrutement.
  • Un modèle récurrent : soit par la vente de services permanents (infogérance, maintenance) ou bien de mise en régie. Préférentiellement les deux.
  • Une relation de sous-traitance bien établie avec les plus grandes SSIIs, au moins dans un premier temps.
  • Un partenariat fort avec plusieurs éditeurs/constructeurs (1-2 au démarrage, et jusqu’à 5-6 par la suite). C’est-à-dire que la SSII doit être vraiment identifiée au sein des sociétés en question, de manière à bénéficier de prospects (« leads ») en direct ou par le biais des grossistes.

Par conséquent, vous devez :

1) Définir votre offre de services.

2) Définir vos partenaires et vous certifier sur leurs produits.

3) Prendre des contacts avec les SSIIs qui vont vous sous-traiter du business.


Définition de l'offre de services.


L’offre de services est à la discrétion du chef d’entreprise. Il est toutefois préférable pour chaque domaine de pouvoir disposer de plus d’un partenaire.

Pour cela, il est important de créer un tableau listant les domaines d’activités sur lesquels l’entreprise souhaite se développer maintenant ou dans le futur. Pour chaque domaine, il faut spécifier le moment où l’entreprise compte s’y développer (fonction bien évidemment du nombre de salariés), la liste des partenaires potentiels impliqués, et le coût envisagé de certification pour chacun d’entre eux.

Ce tableau permet de clarifier ce que fait l’entreprise, ce qu’elle ne fait pas. Même si de tels choix sont clairs dans la tête du dirigeant, il est préférable que ce tableau existe pour que les informations soient partagées par tous. Attention à ne pas retenir trop de domaines : vous n'êtes pas une société de services informatiques généraliste (accessible à partir de 500-1000 personnes). Vous êtes un expert.


Mon analyse : il y aura dans les 3 prochaines années un fort besoin d’expertise autour de la sécurité des systèmes d’information (normes ISO 27xxx notamment), de l’IPv6, et autour de ce que l’on appelle le Big Data.



Définir vos partenaires.

Vous savez sur quels domaines vous allez vous développer votre expertise.

Maintenant, définissez vos partenaires. Et certifiez-vous sur leurs produits.

Dans le contexte d’une société informatique de service, le choix des partenaires est crucial.

Lorsqu’on parle de partenaires, on est plus dans le contexte d’une société intégrant des produits. Si vous faites du développement logiciel, vos « partenaires » seront plutôt les langages et les plateformes de développement.

Il n’en reste pas moins que, très souvent, le client final choisit des technologies, et sélectionne les partenaires qui vont l’aider à mettre en oeuvre ces technologies.

Au début de votre activité, il faut vous « cacher » derrière le choix de votre partenaire, c'est à dire faire valoir avant tout que vous êtes le meilleur pour développer en Java, ou bien pour intégrer Salesforce.

Vous pouvez aussi faire le choix de ne pas dépendre de partenaires, ou même afficher votre indépendance totale à l’égard des constructeurs et des éditeurs. Cela veut dire qu’il va vous falloir travailler dans le secteur très compétitif du conseil. Si vous optez pour cette stratégie, vous avez très certainement déjà un bon carnet d’adresses et pas mal d’années d’expérience, car il va vous falloir convaincre directement les clients finaux. En matière de conseil, la sous-traitance d’une SSII à l’autre est plutôt rare.

A noter que je crois que les entreprises commencent un peu à revenir du schéma de recours massif au consulting, sauf pour les grandes SSIIs et cabinets de conseil (Accenture, IBM, …) qu’il est difficile de déloger.

Le coût de développement d’une expertise reconnue dans un domaine particulier augmente très fortement lorsque le domaine est mature. Ceci est à mettre en parallèle avec la demande du marché pour cette technologie.

Ex.de domaines matures : firewalls, stockage, sécurité Wi-Fi, messagerie, téléphonie sur IP.


Prendre des contacts avec les SSIIs.


Lorsque vous démarrez votre activité, vous avez besoin de clients rapidement. Mais le marché est difficile, les clients finaux ont peur de travailler avec vous, car vous êtes un risque : ils préféreront signer avec des prestataires reconnus.

Allez donc voir vos concurrents, les SSIIs et montrez-leur que votre petite taille fait que … vous n’êtes pas concurrent justement. Vous êtes une solution à leurs problèmes de manque de compétences sur des sujets clés. Et toujours en gardant une loyauté absolue vis-à-vis de leurs clients.

Faites en sorte qu’elles aient le réflêxe (opportuniste bien sûr, mais qu’importe !) de s’adresser à vous dès lors qu’elles font face à un problème du client qu’elles ne savent pas traiter en direct. Si vous savez démontrer votre compétence et votre loyauté (vous n’essaierez pas de leur piquer le client), elles ne pourront pas se passer de vous !



Je passe rapidement sur tous les conseils classiques de préparation avant de lancer une entreprise.
Tous ces conseils sont vrais, mais vous les trouverez mieux développés ailleurs :


  • Prendre au moins 2 semaines de vacances, si possible à l’étranger, avant de démarrer votre activité. Vous ne connaissez pas la date de vos prochaines vacances.
  • Disposer d’économies vous permettant de tenir au moins 3 mois sans salaire, et même 6 mois idéalement.
  • S'assurer du soutien de son conjoint, le cas échéant.
  • Ecrire un business plan réaliste. Le business plan, c’est pour vous, pas pour lever de l’argent.

Pour rappel, c’est pour cela que vous montez une boite de services : parce qu'avec du service, vous n’avez pas en général besoin de procéder à une levée de fonds.

  • Si vous n’avez pas déjà trouvé le bon expert-comptable, relancez les dés, ne passez pas par la case prison, et refaites un tour de plateau. Il  est important de disposer d’un bon avocat également : cela n’est pas indispensable à ce stade, mais cela le sera avant la fin du jeu.
  • Lorsque vous créez votre entreprise de service informatique, il est préférable de sélectionner une SAS (société par actions simplifiée). D’une part, cela vous permettra de vous constituer des statuts sur mesure. D’autre part, la SAS est un gage de sérieux pour vos clients, le service achat des moyennes et grandes entreprises.
  • Enfin dernier point, utilisez l’un des derniers avantages de la France en matière de création d’entreprise (qui ne saurait tarder à disparaitre) : la possibilité de créer son entreprise tout en touchant le chômage, en constituant un dossier ACRE (Aide à la Création ou à la Reprise d’Entreprise).
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