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Comment booster son business par le biais de la création méthodique de nouveaux produits qui ont du succès commercialement

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Nature de contenu : Edito
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Si vous vous intéressez au monde des startups et à son jargon, vous êtes sans doute déjà tombé sur l’expression « Lean Startup ».

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Cette expression renvoie à une approche méthodologique lors des phases de lancement et de développement d’une startup. Par extension, ce concept s’applique aujourd'hui à tout entrepreneur, équipe ou société qui lance un nouveau produit ou service sur le marché.

Ce concept a été proposé, en 2008, par Eric Ries  qui a développé cette philosophie d’après ses expériences professionnelles, en tant que consultant, employé et fondateur de startup. En appliquant les grands principes du lean management, le but d’Eric Ries était de transposer ce concept à l’univers high-tech de la Silicon Valley. Depuis, l’approche lean startup a connu un grand succès à travers le monde, notamment grâce à son livre best-seller -The Lean Startup: How Today's Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses.

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Pour Eric Ries, « Le succès d’une startup peut être conçu en suivant un process, ce qui signifie qu'il peut être appris, et ce qui signifie qu'il peut être enseigné ». 

Le lean startup fournit une approche scientifique lors de la création et du management d’une startup, et permet de réduire les cycles de commercialisation des produits et des services, tout en ayant un investissement minimal. La méthode vous apprend à piloter une startup, à savoir quand tourner, et quand il faut persévérer et faire croître une entreprise en gardant une accélération maximale. C’est une approche fondée sur des principes de développement de nouveaux produits.

Ne pas rester focalisé sur une idée

En effet, trop de startups commencent avec une idée de produit ou de service – parfois trop bien définie - dont les fondateurs estiment que les consommateurs vont (absolument) vouloir. Il se passe ensuite des mois, voire des années, pour développer le produit - mais sans qu’il soit jamais montrer, même sous une forme très rudimentaire, à de potentiels clients. Quand les fondateurs ne parviennent pas à une large adoption du produit par les consommateurs, c’est souvent parce qu'ils n’ont jamais parlé à des clients potentiels afin de déterminer si oui ou non le produit est intéressant et pertinent. Lorsque les consommateurs communiquent en fin de compte leur sentiment, c’est-à-dire qu’ils se montrent totalement indifférents à l'idée, il déjà trop tard. Et la startup échoue.

Apprendre à éliminer l’incertain

L'absence d'un processus de pilotage taillé sur mesure a conduit beaucoup de startup à abandonner toute forme de process .Pour Eric Reis, cela revient à être « une institution humaine conçue pour créer un nouveau produit ou service dans des conditions d'extrême incertitude ».Ils prennent le slogan de Nike au pied de la lettre : « Just Do It », une approche qui évite toutes formes de management - pour ne pas dire de remise en question. 

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En utilisant l'approche lean startup, les entreprises peuvent créer un cadre ordonné, et non le chaos, en fournissant des outils pour tester une vision en continu. La méthode lean startup n’a pas simplement pour but de dépenser moins d'argent. Cela consiste à mettre en place un process, une méthode autour du développement d'un produit ou service.

Travailler de façon plus intelligente, et non pas travailler plus

 La méthodologie lean startup repose sur le principe que chaque startup est une grande expérience qui tente de répondre à une question. Et la question n’est pas « Est-ce produit peut être construit ? » Au lieu de cela, les (bonnes) questions sont : « Est-ce que ce produit doit-il être construit ? » ; ou encore, « Peut-on construire un business durable autour de cet ensemble de produits et services ? »

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Cette expérience est bien plus qu’un simple questionnement théorique – c’est un premier produit. Si la problématique est bien cadrée, cela permet à un entrepreneur de démarrer sa campagne : l'enrôlement des adopteurs précoces, l’embauche d’’employés à chaque nouvelle expérience ou itération, et éventuellement de commencer à bâtir un produit.

Au moment où ce produit est prêt à être distribué à grande échelle, il aura déjà une base d’utilisateur établie. Le produit ou le service aura déjà résolu des problèmes réels, et offrira des caractéristiques détaillées sur ce qui doit être construit.

Développer un MVP

Un des éléments essentiels de la méthode lean startup passe par la boucle de rétroaction : construire-mesurer-apprendre. La première étape consiste à trouver le problème qui doit être résolu, puis de développer un Minimum Viable Product (MVP), le produit minimum viable, afin de commencer le processus d'apprentissage le plus rapidement possible. Une fois que le MVP est en place, la startup peut désormais se consacrer aux réglages du moteur. Cela implique de mesurer et d’apprendre. Cette étape doit inclure des instruments de mesure utiles qui permettent de démontrer les relations de cause à effet.

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La startup devra également s’appuyer sur une méthode d'enquête appelée les « Five Whys ». Cinq questions simples pour étudier et résoudre les problèmes le long du process. Lorsque la phase de mesure et d'apprentissage est faite correctement, il deviendra évident de savoir si l'entreprise est sur la bonne voie, de voir si le business model et le produit sont valables ou pas. 

Si la réponse est non, c’est un signe qu'il est temps de faire pivoter le business ou le produit. Il peut s’agir de faire une correction de trajectoire structurelle pour tester une nouvelle hypothèse fondamentale sur le produit, la stratégie et le moteur de la croissance du business.

Le pivot

Dans ce processus d'apprentissage par itérations, une startup peut découvrir par des retours de terrain, les fameux feedbacks, ces boucles de rétroactions avec de vrais clients que son produit n'est pas adapté, ou qu'il ne répond pas à un besoin, ou qu’il y répond partiellement. Toutefois, pendant ce processus d'apprentissage, il se peut que la startup ait identifié un autre besoin, qui est très souvent connexe au premier produit. Lorsque la startup change de produit ou de service pour répondre à ce nouveau besoin qui a été identifié, elle effectue du pivoting.

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Il convient de souligner que le pivoting peut tout aussi bien s’appliquer à un pivot autour d’un produit ou d’un service, mais il peut également concerner le changement de business model en lui-même.

Tout en sachant qu’une startup peut pivoter plusieurs fois au cours de son existence.

Parmi les exemples de pivots connus on peut citer Critéo. En 2005, la startup française Criteo était un service de recommandation de films. En 2006, elle pivote son business model pour devenir un site de recommandation de produits pour des sites marchands. En 2008, Critéo pivote à nouveau vers un business model qui repose sur la publicité en ligne au CPC - pour cost-per-click, ou coût par clic en français – et le reciblage publicitaire.

Vérification de la validité des concepts

Les progrès dans le secteur manufacturier sont mesurés par la production de produits de haute qualité.

Dans la méthode lean startup, le progrès est mesuré par le « validated learning », la vérification de la validité des concepts. C’est une méthode rigoureuse pour mesurer les progrès accomplis quand on est noyé dans un environnement d’extrême incertitude. Une fois que les entrepreneurs adoptent le validated learning, le processus de développement peut être notablement réduit. 

validated learning

Quand vous vous concentrez sur la détermination du bon produit ou service, ce que les clients veulent et sont prêts à payer, vous ne devez pas passer des mois à lancer un produit en version bêta avant de peut-être constater qu’il faut changer de direction. Au lieu de cela, les entrepreneurs peuvent progressivement adapter leurs plans, centimètre par centimètre, minute par minute. Et voir s’il ne faut pas pivoter à nouveau.

La méthode Lean startup repose sur la volonté de se remettre en question et d’apprendre pour toujours faire progresser son business. La notion de pivoting en est sans doute la meilleure illustration.

A cet égard, l’histoire la plus connue de toute est celle de Groupon. Quand la startup a été lancée, en novembre 2008, c’était une plateforme activiste appelée The Point. Après avoir constaté que la plateforme ne drainait pas d’audience, les fondateurs ont ouvert un blog tournant sous WordPress et ont lancé les premiers coupons de réductions pour une pizzeria située dans leur immeuble de bureau. Après avoir simplement reçu les 20 premières commissions, les fondateurs se sont dit qu’ils tenaient quelque chose. Trois ans plus tard, Groupon avait décollé pour devenir un business valorisé à 1 milliard de dollars. En avril 2015, l’entreprise avait une capitalisation boursière de plus de 5 milliards de $.

L’idée capitale ici, ce n'est pas de trouver la bonne idée – et nous avons vu pourquoi – mais le bon secteur qui va entraîner toutes les idées du secteur à la hausse.

Charles Dereeper en a fait une formation, 5 tendances pour gagner de l’argent d’ici 2020 malgré la crise.

Si vous cliquez sur le lien et que vous regardez sa vidéo (gratuite), vous trouverez une démonstration temps réel de sa créativité sur un projet de bateau drones pour dealer de drogue. Tout le process de Lean Startup pourrait s'appliquer sur cette idée.

Hervé
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